作者｜张子悦
编辑｜李固
4月初，特朗普对全球国家发动史无前例的关税战，美方针对中国输美商品加征关税税率一度高达145%。
这是中美贸易摩擦史上最高税率，引发全球市场动荡，包括“世界超市”义乌。
直到中美达成关税暂缓协议的消息传来，美方取消91%的加征关税，双方24%的关税在初始的90天内暂停实施，这场阴霾才有散去的征兆。
如今，关税暂缓期已经过去1/3。《新浪蜂鸟》找到几位年轻的义乌创业者，试图探寻美加征关税背景下，义乌商人的“解决之道”。
恢复平稳
“现在单量已经回升了，虽然还有10%的关税，但比起加征关税前，整个平台的单量大幅提升，甚至出现新一轮的爆发。”在义乌做小饰品的佳佳（社媒账号@努力会更好）说。
出生于1999年的佳佳是TikTokShop全托管卖家，在义乌创业一年。从3000元的成本起步，如今月均纯利接近6万元。
全托管是TikTokShop美区的模式之一，即跨境商家将商品供货至配套的国内仓，再由TikTok官方负责上架、营销、发货、售后等各项事宜。
和传统囤货、卖货的B2C模式相比，全托管是B2B2C模式，商家从工厂进货，平台代销，货权在自己手里，同时没有太大的仓储和营销售后压力，因此是年轻创业者起步的一种主流选择。
但由于美国取消800美元以下小额包裹免税政策，在TikTok、Shein、Temu、亚马逊上做跨境电商的人，最先受到了冲击。
佳佳清楚地记得，4月的一个晚上，大概21点，她接到了快递小哥的电话。
“小哥情绪特别低落，大概意思是这个事情好像干不了了。我们身边哀声一片，关税加到145%，基本没办法玩了。”
年初，因为TikTok美区禁令，佳佳经历过类似的“至暗时刻”。TikTok停止在美服务的那天，一同创业的男友前所未有的消沉，她也准备好处理库存了，但第二天禁令又解除了。
“那个时候单量是激增的，大家都觉得TikTok下架了，就买不到这么性价比的产品了。甚至在加征关税的确定消息出来前，我们单量也是激增的，平台为了降低风险，可能在前端制造了焦虑，让外国人积极囤货。”
但关税政策的出台，直接导致他们的订单数量断崖式下滑。情况最差的时候，佳佳的订单总量下降了近2/3。
“身边的商户都互相调侃，好不容易有时间休息了，该休息就休息，那时候销量被影响了很多。”
直到中美开始对谈，情况才回暖。“TikTok本质不是低价驱动的平台，其实一直有人在正常购买产品，所以后面我们对关税也比较乐观。现在，销量也基本平稳了。”
除了全托管，TikTokShop美区，还包括本土店，ACCU店（美国跨境店-美国主体），POP跨境店（美国跨境店-中国主体）三种模式。
小鹿（社媒账号@小鹿义乌创业记）和小驴（社媒账号@小驴义乌创业日记）选择的是本土店模式，即公司为美国主体、在美国本土备货、海外直接发货，每次囤货成本接近百万。
从抖音、淘宝起步，1991年出生的小驴在义乌创业已有4年，二人合伙布局出海一年的时间，公司全年的GMV接近1亿元，美区业务收入占比60%。
“关税政策对我们这些海外囤货的商家并没有什么影响，最多是物流成本的增加。”
小驴谈到，公司货物一般25天快船运到美国，采用双清包税的方式，即：把出口清关和目的国清关的税款算到运费里，货主不需要用自己报税清关，物流公司报价包含关税。
即便在受关税影响最大的阶段，物流成本也只从17元每公斤涨至24.5元每公斤。为了保利润，他们的定价上调了5%。
那段时间，公司订单数也上涨了十几个百分点。“那时候海外有中国产品的抢购潮，很多博主会发视频，说中国产品很划算，凭什么涨价之类的。”
小驴直言，对本土卖家而言，加征关税的影响很小，甚至是利好。在他们身边，受到较大不利影响的，多是外贸工厂或外贸公司。
94年出生的创业者瓜瓜（社媒账号@南瓜瓜瓜）身边就有这样的例子，同小区做针织产品出口的外贸工厂老板，订单80%以上都来自美国，年出口额过亿，关税政策出来后，他仿佛遭到了“当头棒喝”。
“影响特别大，连义乌政府书记都到他们家安慰，后面关税降下来了，才好了一点。”
“义乌的全球业务不会受到关税很大的影响，我认为不能这么以偏概全地下定论。放到具体的人身上，他的业务、服务的国家、产品利润、商品物流状态等等，这些都决定了关税对他整体的影响。”1989年出生的创业者纪旭（社媒账号@纪旭（义乌创业版）这样表示。
但强依赖美国市场的商家，瓜瓜说在义乌并不多。她做的是国内市场，不受关税政策影响，但瓜瓜经常带义乌游学团出入商贸城各个档口。和商户聊起关税时，得到的回答80%以上都是影响没有很大。
根据东吴证券消费商社行业首席分析师吴劲草的说法，义乌小商品城整体出口中的对美占比非常低，预计应该不到2%。哪怕是卖圣诞商品的商户，对美出口的比例，大概也只占10%-15%的量。
根据官方发布的消息，目前义乌国际商贸城有3000余家商户参与对美贸易，其中直接开展对美贸易的商户为100余家。
“基于义乌市场出口结构多元化、供应链韧性突出等特点，结合当前经营数据，公司认为此次关税政策调整对整体业务无实质性影响，对义乌出口影响有限。”浙江中国小商品城集团股份有限公司在上证e互动这样回复投资者。
回复还提到，2024年，对美出口主要集中在纺织服装、轻工商品和机电商品。轻工商品中以玩具、圣诞用品、小家电等日用消费品为主，该类商品美国本土人工、仓储等成本占终端售价比例较高，加征关税后仍具有价格优势。
瓜瓜从侧面印证了这个说法，她曾经听商户说过，哪怕加上145%关税的前提下，义乌商品的价格优势也是最大的，美国人不得不选择义乌。
小驴透露，今年，前抖音电商副总裁木青接棒TikTok电商美国业务负责人，高层放出来的声音是，“放心做！”
灵活转身：积极开拓新国家
小驴说，义乌商户并没有束手待毙，大家都在积极抵御风险。
“如果在这个市场份额减少，就要在其他地方增加，这就是商业思维。不要为打翻的牛奶哭泣，我们可以再倒一杯。”
目前她们的出海业务主要分成两块：C端做的是TikTokShop美区本土店和印尼本土店。
东南亚的市场潜力已经是全球跨境玩家的共识，但之所以选择印尼，是因为本土合规的压力下，TikTokShop只对本土卖家开放入驻。
“做门槛高一点的业务，其他人就会被关在门外。而且对跨境店而言，只要关税上涨，他们每一单的成本都会直线上涨，除非做高利润品类才能抵御风险。”
“从长远看，跨境电商肯定要做本土店，抗风险能力更强。”小鹿说。
B端业务是TikTok工厂外贸账号，面向海外批发商，拍摄国内工厂的视频，直接和海外B端客户沟通，不需要外贸公司作为中介。
截至目前，在TikTok上，小驴个人的账号粉丝超过6万，新起的轮毂账号粉丝也达到了1.3万。
“TikTok的流量来自全球，我们的市场并不只有美国，”小驴说。
近日，小鹿和小驴要去考察TikTokShop新开的日本站点。“针对平台每次开启的新业务，我们都会跟上去玩。”
和她们的感受类似，佳佳也察觉到了TikTokShop在美国之外市场的发力。
“TikTok新开的国家站点其实远少于Temu等平台，为了应对关税，平台也在提前开放新的国家站点。”
关税政策发布后，和佳佳对接的TikTok店铺采购曾鼓励商家朝新开国去努力。
“年前开内部思想会的时候，平台就已经着力发展英国市场。我最直接的感受是英国区的销量也有了明显增长。”
瓜瓜向《新浪蜂鸟》表示，她身边商户反馈称，虽然关税打击了出口到美国的份额，但中东、非洲的单量有明显提升。
“商家变化非常快，无论是换个国家，还是改个款式。比如labubu最近很火，有的商家就针对中东华丽的穿着习惯，设计了一款金光闪闪的娃衣，针对日韩的则是小清新的娃衣，都卖得很火。”
针对不同国家和地区，商户还会灵活调节成本，来保证利润率。
“日韩对货品的要求比较高，可能出口价格是10元。非洲和东南亚对质量的要求比较低，可能就只做5、6元的品质。有些国家的质量还得故意不做得太好，做冰箱贴的老板娘说，出口欧洲的不能做得很精致，要偏粗糙一点，才符合当地的需求。”
“老板娘们说，东边不亮西边亮，义乌商家都做很多国家的贸易，哪怕不做美国，就换个国家。”瓜瓜说。
对美：不抛弃，不放弃
但对于美国市场，似乎也没那么轻易能放弃。因为消费能力高、增长潜力大，美国依然是跨境电商的“兵家必争之地”。
“所有跨境生意都绕不开美区，除非是某个国家独有的购物网站。美国消费能力很强，大家都会主攻美区这个市场。”佳佳表示。
有研究指出，美国2024年社会消费品零售总额达8.54万亿美元，占全球消费总额的比例高达22%。
“做美区就是冲着高利润去的，除了消费力强，还有汇率差，美区整体利润会高很多。”小鹿表示。
在她看来，美国市场稳定、庞大，至少现在，她们不会对美国业务线进行很大的调整。
但如何应对美国的加征关税，瓜瓜透露，目前主要有两种应对策略：
一种是把产品拆分拆成零部件售卖；另一种是转口贸易，商户提到，虽然美国的订单少了，但有段时间欧洲订单突然多了很多。后面发现是美国客户尝试先出口到欧洲，再运到美国。
除此之外，吴劲草还提到，集货拼箱较多、集装箱里产品比较杂乱的方式受加税影响较小，因为美国海关也难以核查准确的计税价格，实操中常让货主自证保管价格的合理性。
“一个集装箱里有多种商品，加上本身无品牌，货值不好判断，关税加征落地可能性较低。”
品牌托管：拥有更多自主权
过去，义乌出口的大部分产品都是非品牌产成品，这导致部分商户长期处于供应链最后端，利润率极低。
纪旭提到，很多工厂没有原创能力，靠的是模仿抄袭。“平台上都是同质化产品多，工厂端会不断卷价格，进入价格战，利润只会越来越薄。”
为了提高单品的利润率，有一定实力的商家近年正尝试建立自有品牌，以期掌握定价的自主权。
对于有强优质货盘、内容能力的商家，TikTokShop推出了“品牌托管”新模式，提供自选品、自定价等自主权益。
“做全托没有自主定价和自主运营的权利，平台想通过这种模式去吸引一些品牌入驻。除此之外，平台也鼓励全托商家去提升产品调性，将来增加议价空间，”佳佳说。
她提到，身边主要是两类人在做品牌，一种是有品牌梦想的人；另一种是有资金基础，在行业深耕多年，有能力生产符合市场需求的产品的人。
“品牌不是说有就有，需要不断积累经验，才能知道市场需求。短期之内，我不会去做品牌，”佳佳表示。
根据瓜瓜的观察，做品牌，至少要投入百万以上。
如今，她身边的品牌玩家，有已经跑出来的，也有处于挣扎阶段的。无论如何，在义乌，发力品牌已经成了商户的主流意识。
“我们游学团经常去的饰品工厂和香薰工厂，都有自有的品牌。这是一个大趋势，我能强烈感受到。”
自上而下支持出海
除了商户乐观应对，此次访谈对象共同提到的一点是来自义乌政府的支持。
佳佳表示，政府组织了很多来自俄罗斯、日韩等国家的跨境平台到义乌进行新一轮招商。政府还会和商会联手请电商平台到义乌宣讲，一方面让商户寻找新的增长点，另一方面也能缓解关税问题对义乌的影响。
“政府远远比我们要上心这个事情，关税影响到了义乌很多人的生意。”
瓜瓜同样提到，今年正月十五，义乌政府就组织了商贸城里的商户开会，特别提到要注意美国的关税上涨，提前做好准备。
“义乌营商环境那么好，一部分是依靠政府的支持。一个是政府鼓励经商；另一个是商家有任何问题，政府都会无条件支持，从商贸城档口到出口，有不同的免税政策。”
小驴也谈到，政府一直在出资补贴商家，支持他们参加海外展会。另外，政府尤其强调出海的重要性，办了各种英语角、西班牙语角、阿语角等等，让商户学外语，接待外来客户。
小驴说，义乌贴了很多写着“不出海就出局”的海报，这对她影响很大。
“自上而下的推动，让我们往出海的方向发展。”
永远有赚钱的生意
纪旭提到，从她的业务来看，外界对于跨境的热情似乎并没有减退。
她的业务涉及走播、向导、买手、搞钱圈子、研学等等，会定期举办线下分享活动。
前段时间，她临时起意举行跨境的分享会，发布信息的第二天就满员了，20多个人挤满了客厅，她还拒绝了很多参加申请。
在社交媒体后台，一直有很多人咨询跨境。“我感觉关注的那部分人，多数依然还会关注，只是会放慢脚步。”
当被问到关税对小白做跨境有什么影响，纪旭一般会回答“没有任何影响，因为小白此前没有任何跨境基础，所面临的大环境就是这样，如果确定是要进入做跨境这门生意，你要做的就是筛选合适自己的市场，接受大环境，扎根去做。”
至于已经身处局中的商户，纪旭说自己接触到的多数人卖家不会做太长的规划，而是根据市场环境灵活调整。
“大家都是看到哪个地方有机会就直接冲上去了，哪个地方有点问题就马上调整动作，都是很快的。”
佳佳也有相似的感觉，身边商户普遍乐观，基本没有放弃的情况。
“大家现在欣欣向荣，除了控制库存，降低风险，很多人也在积极拓展市场，要不做原有业务，要不尝试一些新的平台。”
在佳佳看来，TikTokShop全托管业务还能做3-5年，她依然对这个平台有信心。
“因为它在国内拿到结果了，0到1跑通了。再不济平台也有其他业务板块，背靠大树好乘凉。我觉得先把这一波钱挣了，再计划做新的平台。”
对于义乌流量下降、很难挣到钱的说法，佳佳不这样认为。
“喊口号、坚持不下去的人很多，完全不是因为这个城市怎么样了。来的人是想挣快钱，还是脚踏实地挣钱，这是很不同的概念，如果在老家，我们不会这么快做到现在的规模，这儿每一个人都很努力，也不怕问题，既然人还在思考，就一定能解决。”
对小鹿和小驴而言，目前的判断是不会有太大的不利因子，如果未来关税有波动，她们可能会倾向选择五金工具这样的高利润款来对抗风险。
“轮毂、饰品、日化、纺织、五金类的产品我们都在做，在大众消费品的基础上做优化和改进，会让产品更有特殊性。”
2024年年底，小鹿和小驴开通了社交媒体账号，本意是拓展工厂资源，找到好的产品，和工厂合作出海。
但过程中，意外吸引了很多想要了解跨境的人。他们于是开始做商机考察团的项目，带来了很多资源，刚开业的广州分公司，就是和研学团学员合作的。
佳佳也是从去年开始做社交媒体账号的，本来是为了记录创业，但后来她发现圈子的力量更重要。
“每个项目都有自己的生命周期，但圈子的能量永远都在，信息的流动意味着价值的流动，好的圈子永远不缺好项目，大家一起找能赚钱的项目就好了。”
对年轻的义乌创业者而言，关税或许是他们面对的第一道坎，漫长且充满不确定性。但义乌经历过数次贸易产品和方式转型，如今只不过是又一道坎。过去40年锻炼出的外贸韧性，或许将托举着年轻一代创业者迈过难关。
转自：蜂鸟
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